在做好Google竞价前需要做好关键词的调研分析

做关键词分析的前提是 —— 客户订单漏斗

我们需要了解用户在给我们发送询盘之前的心理活动,也就是“订单漏斗”,主要经历以下五个步骤:

发现你的外贸网站网站(Discovery)—— 产生兴趣阶段(Interest)—— 了解阶段(Study)—— 比较阶段(Comparison)—— 询价阶段(Order),总结就是DISCO。

DISCO外贸网站客户询盘转化心理过程-外贸老船长

所以我们要知道我们所要竞价的关键词是出路目前哪个阶段,就可以确保我们广告内容与着陆页面的设计符合用户的搜索意图。在谷歌竞价中的体现就是增加了用户转化率,减少了竞价点击的成本

之所以将用户的购买周期称为“漏斗”,是因为搜索者进入漏斗的开端后,随着对产品的深入理解,漏斗会不断筛选掉不符合我们期待的用户,越在漏斗底端的搜索者,其转化概率就越大,我们可设置的关键词及匹配模式也就越精准。

阶段 广告目标 对应关键词
Discovery 这个阶段用户意识到有这个产品的需求 比较宽泛的关键词,搜索量高但是转化率低。
Interest 解决的用户为什么使用这个产品的问题,激发用户的兴趣,在广告中讲述给用户带来的利益,提高用于的转化。 比宽泛的关键词更加细化,从用户的角度来说,是带有明确目的的问答型关键词
Study 相关信息的检索阶段,用户已经有购买意图,需要展示公司或者是产品的优势和特色。 具体个产品词和专业型的关键词
Comparison 对比供应商阶段,包括公司实力,产品竞争力,产品样式,价格及其他特色对比等等。 最具有转化率的产品关键词,使用专业性的词汇
Order 产生询盘

我们要引导用户在Comparison阶段转化成我们的客户。

按关键词类型分组:

关键词类型可以总结成四大类,描述性,问题性,症状性和产品名称:

类型 含义 举例
描述型 搜索量较高,直接描述产品和服务 计算机
问题型 问题解决搜索型,可以从自然搜索中查看 如何修理计算机
症状型 描述问题症状 电脑慢怎么办
产品名称 产生订单的“漏斗底层词” 高性能计算机

以上不同的分类不适合做成一个讨论组,因为关键词的相关性不大。但是可以考虑做成一个广告系列:比如讲问题型的关键词设置成一个广告系列,里面有所有产品的长尾关键词,竞价较低且点击次数较多。我们可以针对这类词,去设计一系列的广告文案和着陆页页面,这就意味着,投放这类非转化关键词可以帮助用户注意到你的商业产品,增加你的品牌知名度和信任感,最终达成转化并成交目的。

针对不同类型整理对应的长尾关键词:

目前外贸老船长常用的是:Ahrefs, Google Keywords Planner, Keyword Shitter, Keywords everywhere, Google Trends等等,通过这些可以挖掘出大量的相关关键词。甚至是短语及问题类词汇。

在拓展关键词的时候,建议先从核心关键词入手。可以展开成以上四种类型进行分组设计

确定竞价产品——》根据产品找到主关键词——》根据核心关键词进行挖掘拓展词

比如我么供我司是卖箱包产品的,那么我们可以设计的关键词如下图所示:

类型 竞价关键词
产品名称 铝框拉杆箱

万向轮拉杆箱

问题型 那家铝框拉杆箱好?

拉杆箱价格便宜

拉杆箱质量哪家好?

经销商客户 批量购买拉杆箱

旅行箱生产工厂 / 公司

拓展大量的核心关键词:

一个简单的扩充关键词办法,利用“双单词规则”来规划广告组,首先确定2~3个字组成的关键词,然后在这个词前面或者后面添加产品的特征属性或者是修饰词,使其组成一个针对性更加明确的关键词

如下所示:

属性词 特征词 产品名称 用户行为
20mm 防锈 水管 购买
60mm 防腐 钢管 定制

这样的话就可以组成一下分组:

分组 关键词A 关键词B
产品定制组 防锈水管购买

防腐水管购买

防锈水管定制

防腐水管定制

产品购买组 20mm防锈水管

60mm防锈水管

20mm防腐水管

60mm防腐水管

将分好组的关键词在通过一系列的工具(谷歌关键词规划师)进行分析其中的搜索量,点击量及价格,得到最终需要进行投放的关键词。